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新常态下的花木业行情大家有目共睹，过剩的产量和锐减的需求让曾经风光无限的花木企业利润被大量压缩，转型成为流行趋势。这时，与植物息息相关的花海、花园项目被众多从业者看好，动辄几百亩、上千亩的项目不在少数。“把项目做大，吸引更多的人，卖更多门票，才能产生更高效益。”这是大多数人的想法。然而，你有没有想过客单价这个概念? 建成一个花园或种好一片花海，同样是100元的收入，你是希望来一个人消费100元，还是来100个人每人消费1元?笔者认为，从各种角度看，提高客单价，获得的效益就更高，其可持续性也更强。 花卉旅游的主体是旅游，作为一种休闲活动，能让人从消遣和审美中产生愉悦体验，属于体验式消费。相信你也有这种感受，去一个景色很好的地方玩，如果人少会感觉很舒服，可以“想干什么就干什么”。但如果人很多，“停车没地方，吃饭没处坐，就连上厕所都要排长队”，那兴致肯定要打折扣。花卉旅游也是一样，几个人、十几个人徜徉在花海中，拍照赏景，你会觉得很美。但如果人比花还多，你还会觉得这里是花海吗?人海还差不多吧。 说到底，花卉只是花卉旅游这个产业吸引人的一个载体。就像重庆工商大学教授、重庆市旅游咨询专家委员会成员冯鹏义所说，用花卉营造的景观只是锦上添花，重点是旅游。 而且，如果只是追求面积大，那与之对应的经营成本也会提高，包括土地成本、人工成本、维护成本等。想要产生效益并持续经营下去，必然要靠大量的游客数量，经营效益却未必能达到预期。 举个例子：国内很多有些年头的花海旅游项目，一开始门票收入都处于上升趋势，但达到峰值后会逐渐下降，该现象最近几年表现得尤其明显。为什么去的人少了，除了周边同质化项目增多外，笔者认为游客数激增也是原因之一。人数过多，旅游的体验就会差，以后就不来了。 我们能否换个角度，不追求门票数量和游人量，而是把项目做细做精呢?服务好每一位游客，挖掘值得开发的商业模式，如餐饮、住宿、体验式消费、特色商品等，在提高客单价的同时形成口碑，让他们成为回头客。 前一阵笔者去台湾考察休闲农业，当地的花卉园区面积都不大，普遍在50亩以内，经营了十年以上，客单价很高。门票超过40元，餐食人均近百元，周边的民宿一晚要400元以上。价格虽高，但人流不断。其成功原因很重要的一条就是“情景消费”———创造出大量的奇观、氛围、风景和主题，让游客乐不思蜀，同时有支撑游客留在那里的配套设施和服务。在这种理念下，他们的观光农业非常强调特色而不是大，薰衣草、蜜蜂、青蛙、螃蟹、奶牛甚至食虫植物，一切涉农题材几乎都被做成个性鲜明的主题农庄。 千万不要小瞧中国人的消费能力，在欧美的奢侈品店、百货商场，挥金如土的中国人告诉了他们什么是真正的土豪。希望有朝一日，当人们来到你的花园、花海游玩时，你能有让他们主动打开钱包、开心消费的理由。
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